Hingga saat ini, sales management atau pengelolaan sales force masih menjadi tantangan besar bagi para pelaku usaha, khususnya usaha distribusi. Padahal, tim lapangan (sales force) menjadi salah satu ujung tombak dalam keberhasilan bisnis.  

Program pengembangan dan pemberdayaan sales force terkadang hanya sekedar rutinitas. Padahal, jika pengelolaan sales force tidak dilakukan secara intense & personalized, masalah-masalah seperti tingginya turn over karyawan hingga berdampak ke pencapaian target yang menurun bisa saja terjadi. Di sinilah sales management yang tepat memegang peranan penting.

Sales management sendiri mencakup seluruh proses pengelolaan, pengembangan dan pengendalian penjualan, pengoordinasian operasi penjualan, hingga penerapan teknik-teknik yang membantu bisnis untuk mencapai, bahkan melampaui target penjualannya. Termasuk merekrut, menugaskan, mengawasi, serta memotivasi sales force.

Baca lebih lanjut: Benefit mengelola operasional bisnis dengan satu aplikasi

Mengapa sales management penting?

Tak hanya pengelolaan sales force, sales management juga memberikan banyak kontribusi untuk bisnis. Secara keseluruhan, menurut The Investors Book, sales management memiliki beberapa manfaat:

1. 1. Merealisasikan tujuan perusahaan

   2. Mengelola tenaga penjualan

   3. Perencanaan strategi yang lebih baik

   4. Memaksimalkan penjualan

   5. Membangun relasi yang kuat

   6. Mengoptimalkan distribusi

   7. Membantu pengambilan keputusan manajemen

   8. Meningkatkan profitabilitas

   9. Mengembangkan masing-masing personel

   10. Pengembangan produk

Dari beberapa poin di atas, pengelolaan tenaga penjualan (sales force) merupakan salah satu hal krusial yang harus diperhatikan untuk meningkatkan pertumbuhan bisnis. Sales force biasanya bekerja sama dengan divisi penjualan dan marketing. Ditambah lagi, mereka juga berhubungan langsung dengan pelanggan sehingga secara otomatis menjadi wajah atau representatif bisnis.

Untuk membuat tim sales yang maksimal, terapkan beberapa tips berikut:

• Tetapkan tujuan bisnis: Untuk membuat strategi penjualan yang tepat harus disesuaikan dengan tujuan bisnis. Mulai dari pembentukan struktur tim penjualan, eksekusi strategi, hingga sistem dan prosedur penjualan.
• Pemilihan kandidat: Pilihlah kandidat yang memenuhi standar kompetensi yang diperlukan, yang setidaknya memiliki pengetahuan atau skill yang relevan dengan fungsi tim penjualan dan tujuan perusahaan.
• Pelatihan dan pembinaan: Pengenalan lingkungan, budaya dan aturan dasar perusahaan sangat diperlukan oleh sales force yang baru direkrut. Begitu juga pelatihan dan pembinaan yang terstruktur dan berkesinambungan, terutama mentalitas dan sikap, untuk membangun tim yang berkualitas. 
• Tetapkan tujuan tim penjualan: Berbeda dengan tujuan perusahaan, tujuan tim penjualan dibuat lebih spesifik. Misalnya target penjualan, dan KPI (Key Performance Indicator). Setelah itu, lakukan monitoring progres secara rutin.
• Pengelolaan tim penjualan: Setelah tujuan tim penjualan ditetapkan, strategi dapat lebih mudah dibuat. Di sinilah strategi tersebut harus direalisasikan menjadi rencana aktivitas. Tentukan kewajiban masing-masing fungsi dan lakukan monitoring rutin program yang telah dibuat.
• Motivasi tim: Hal terakhir yang tak kalah penting, dukungan dan motivasi untuk sales force. Kedekatan dengan tim menjadi faktor yang cukup mempengaruhi kinerja tim sales. Hal ini bisa dilakukan dengan mengadakan kegiatan seperti team building, atau games-games kecil. Apresiasi juga penting untuk meningkatkan semangat mereka dalam bekerja.